איך להתמודד עם התנגדויות במכירה בצורה אפקטיבית

התנגדות היא לא סירוב – היא סימן להתעניינות

הרבה אנשי מכירות נבהלים כשהם שומעים התנגדות כמו "יקר לי" או "אני צריך לחשוב על זה". אך האמת היא שהתנגדות היא דווקא הזדמנות – זו אינדיקציה לכך שהלקוח מתעניין אך לא מרגיש מספיק בטוח עדיין.

הקשבה אמפתית: השלב הראשון

במקום למהר להשיב או להתגונן, חשוב לעצור ולהקשיב. להראות ללקוח שאתה מבין אותו, לתת לו תחושת שליטה ושותפות בשיחה. הקשבה כנה יוצרת סביבה פתוחה לדיאלוג אמיתי.

לזהות את הסיבה האמיתית

לפעמים ההתנגדות שנשמעת אינה ההתנגדות האמיתית. לדוגמה, "יקר לי" יכולה להעיד על חוסר ביטחון בערך המוצע. כאן נכנס תפקידו של איש המכירות לזהות את שורש ההתנגדות ולגעת בו.

שימוש בשאלות פתוחות

שאלות כמו "מה חשוב לך בבחירה כזו?" או "מה היית רוצה לראות כדי שזה ישתלם לך?" מעודדות את הלקוח לחשוף מידע שיכול לשמש לגישור על הפער.

שיקוף, פתרון והובלה עדינה

לאחר שזיהינו את ההתנגדות האמיתית, אפשר לשקף אותה ללקוח, להציע מענה אמיתי, ואז להוביל אותו בעדינות חזרה לסגירה. כך יוצרים תהליך מכירה שמרגיש נכון, אמין, ומכובד לשני הצדדים.