מבוא: אמת מאחורי הקלעים של עולם המכירות

עולם המכירות מלא בטכניקות, שיטות וסיסמאות. אבל מאחורי הקלעים, ישנם עקרונות עמוקים ופשוטים שמבדילים בין מוכרים ממוצעים למובילים בתחום. במאמר זה נחשוף חמישה עקרונות מרכזיים שמעטים מדברים עליהם – אבל הם עושים את כל ההבדל.

1. הקשבה עמוקה לפני דיבור

רוב אנשי המכירות ממהרים להציג את המוצר או השירות, אך דווקא הקשבה איכותית לצרכים האמיתיים של הלקוח יוצרת את החיבור. לקוח שמרגיש שמבינים אותו – יפתח אמון ויהיה פתוח לרכישה.

2. יצירת חיבור רגשי

מכירה היא פעולה רגשית יותר מהגיונית. כדי להניע לקוח לפעולה, צריך לגעת בו – דרך סיפור אישי, הומור או הזדהות. היכולת ליצור קשר רגשי מהווה מפתח קריטי לסגירת עסקה.

3. להוביל את השיחה, לא לדחוף

הובלה נכונה היא עדינה. מדובר בשאלות מכוונות, בהכוונה עדינה של השיח, ולא בהפעלת לחץ. לקוחות אוהבים לבחור – לא להרגיש שמכריחים אותם.

4. תשוקה אמיתית למה שאתה מוכר

אין תחליף לאותנטיות. כשאיש המכירות באמת מאמין במוצר, זה עובר ללקוח ויוצר אמינות מיידית. לקוחות חשים מתי מדובר בהתלהבות אמיתית או במשפטים משוננים.

5. סיכום נכון וסגירה בטוחה

גם ההצעה הטובה ביותר יכולה להתמסמס אם לא תגיע בזמן הנכון. סגירה נכונה היא כזו שמגיעה לאחר שבנית אמון, הקשבת, יצרת עניין – ואז הובלת בעדינות להצעה ברורה.

המלצה מ- Camilla Marking, Global Sales Director

אולי יעניין אותך